กลยุทธ์ในการขายทุกวันนี้มีมากมายให้ได้เลือกใช้กัน ซึ่งในแต่ละกลยุทธ์นั้นก็มีจุดเด่นและความน่าสนใจในการนำไปใช้ที่แตกต่างกันออกไป บางกลยุทธ์นั้นเหมาะสำหรับการขายในระยะสั้น บางอันเหมาะการขายในระยะยาว หรืออาจมีองค์ประกอบอื่นๆ อย่างขนาดและประเภทของธุรกิจด้วย

แต่กลยุทธ์ทางการขายที่อยากจะนำมาเสนอในวันนี้นั้นเป็นการเพิ่มยอดขายอย่างยั่งยืน ซึ่งแน่นอนว่าในแต่ละข้อนั้นมันไม่ง่าย เพราะอาจต้องใช้การลงทุนทั้งด้านทุนทรัพย์และเวลาที่มากขึ้น แต่ถ้าหากมีการวิเคราะห์มาเป็นอย่างดีและนำกลยุทธ์เหล่านี้มาปรับใช้กับธุรกิจอย่างรอบคอบแล้ว ก็จะเกิดผลการขายที่เพิ่มขึ้นอย่างยั่งยืนต่อเนื่องไปได้ในอนาคต ซึ่งแต่ละหัวข้อจะมีอะไรบ้างนั้นลองมาดูกันครับ

1. การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดในตลาดที่มีอยู่แล้ว

ถ้าการหาตลาดใหม่หรือขยายตลาดอาจดูเป็นการเสี่ยงเกินไป ทำไมเราจึงไม่ลองเพิ่มยอดขายในตลาดเก่ากันดูก่อนล่ะ เพราะการทำธุรกิจในตลาดเดิมที่มีอยู่แล้วนั้น จะเป็นกระบวนการที่เรามีทุกอย่างในมืออยู่แล้ว ทั้งทีมขายที่รู้ว่าต้องทำอะไร และทำยังไงถึงจะขายได้ ทั้งข้อมูลของลูกค้าในกลุ่มนี้ว่าลักษณะเป็นอย่างไรและมีพฤติกรรมการซื้อแบบไหน รวมถึงความเชี่ยวชาญในการขายที่เรามีจากประสบการณ์ที่เคยทำมาก่อนหน้า ทำให้การเพิ่มยอดขายหรือส่วนแบ่งการตลาดจากตลาดเดิม ไม่ได้เป็นการเริ่มต้นทำอะไรใหม่ แต่เป็นเพียงการพัฒนาสิ่งต่างๆ ที่มีอยู่ในมือให้เหนือชั้นกว่าคู่แข่ง หรือตอบโจทย์ลูกค้าให้ได้มากขึ้นไปอีกเพื่อได้ส่วนแบ่งการตลาดของเจ้าอื่นๆ มา

หรืออีกวิธีหนึ่งถ้าหากไม่อยากให้เกิดการแข่งขันในตลาดนั้นก็สามารถทำได้โดยการกระตุ้นให้ลูกค้าในตลาดเดิมให้มีการใช้สินค้าหรือบริการของเราเพิ่มขึ้น จากที่เคยซื้อ 1 อาจเพิ่มเป็น 2-3 ชิ้นแทน เหมือนตัวอย่างของเครื่องดื่มอย่างโอวัลตินที่เคยมสโลแกนอย่าง “น้องพลับขอสอง” ที่ทำให้จากที่ปกติลูกค้าเดิมนั้นอาจดื่มโอวัลตินแค่วันละ 1 แก้วก็เพิ่มขึ้นมาเป็น 2 แก้วแทน ก็อาจมีผลทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นเป็นเท่าตัวหากลูกค้ายอมทำตาม

2. ขยายสายการผลิตสินค้าใหม่

กลยุทธ์ที่สองที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมากในการเพิ่มยอดขายอย่างยั่งยืนก็คือ การแตกสายการผลิตออกมาสร้างสินค้าใหม่ให้สอดคล้องกับสินค้าเดิมที่ลูกค้าเรานั้นซื้อหรือใช้บริการอยู่เป็นประจำ เพราะนั่นหมายความว่าอย่างน้อยเราจะได้ฐานลูกค้าเดิมที่ชื่นชอบในตัวสินค้าและบริการของเราอยู่แล้วด้วย อีกทั้งยังมีโอกาสที่จะได้ลูกค้าโอกาสใหม่ๆ ที่เข้ามาทดลองใช้สินค้าและบริการใหม่ของเราเช่นกัน เหมือนอย่างธุรกิจเกี่ยวกับวัสดุเหล็กแห่งหนึ่งในอเมริกาที่มีชื่อว่า Marlin Steel ที่ในตอนแรกนั้นมีสินค้าหลักเป็นเหล็กเส้น ซึ่งในขณะนั้นบรรดาลูกค้าต่างก็เรียกร้องให้บริษัทแห่งนี้เพิ่มผลิตภัณฑ์เหล็กแผ่นเข้าไปด้วย แต่ในตอนนั้นบริษัทก็ยังไม่มีทั้งเทคโนโลยีและบุคลากรที่พร้อมใช้ จนกระทั่งในปีหนึ่งบริษัทก็ตัดสินใจซื้อเครื่องผลิตแผ่นเหล็กชั้นดีเข้ามาเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าชั้นดีที่เคยเรียกร้องกันไว้ ซึ่งหลังจากนั้นสินค้าแผ่นเหล็กก็ได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีจากกลุ่มลูกค้าเดิมที่ต้องการวัตถุดิบในรูปแบบอื่นๆ เพิ่มขึ้น รวมถึงลูกค้าใหม่ๆ ที่ต้องการสินค้าเฉพาะเหล็กแผ่นอีกด้วย จนยอดขายขององค์กรก็เพิ่มขึ้นจากเดิมที่มีสินค้าแค่เพียงอย่างเดียวเท่านั้น

3. กลุ่มลูกค้านอกประเทศ

ถ้าหากลูกค้าในประเทศของเรานั้นถึงจุดอิ่มตัวไปแล้ว นั่นหมายความว่าไม่ว่าเราจะพยายามขยับขยายหรือรูปแบบสินค้าใหม่มากขึ้นก็ไม่ได้เพิ่มยอดขายหรือเพิ่มจำนวนลูกค้ามากขึ้นแต่อย่างใด ก็เป็นโอกาสที่ดีที่จะลองมองหาลูกค้าในสายต่างประเทศกันดูบ้าง เพราะสินค้าบางชนิดนั้นอาจเป็นที่ต้องการสำหรับชาวต่างชาติมากกว่าในไทยเองก็เป็นได้ อีกทั้งหากมีการขยับขยายการขายออกนอกประเทศไปได้ก็จะเป็นการเพิ่มฐานลูกค้าและความน่าเชื่อถือของแบรนด์ให้มากขึ้นไปอีก เนื่องจากการส่งออกขายต่างประเทศนั้นจะเป็นเครื่องการันตีชั้นดีถึงคุณภาพของสินค้า รวมถึงเป็นการเพิ่มศักยภาพในการแผ่ขยายสินค้าไปในประเทศรอบๆ อีกในอนาคต โดยตัวอย่างที่น่าสนใจในไทยก็อย่างกระเป๋าแบรนด์ Naraya ที่เน้นการส่งออกและขายให้กับชาวต่างชาติเป็นอย่างมาก จนสามารถเพิ่มยอดขายได้สูงขึ้นมากกว่าการขายจากเพียงในไทยเพียงอย่างเดียว

4. เพิ่มช่องทางการขาย

ทุกวันนี้มีน้อยธุรกิจมากที่จะมีเพียงช่องทางการขายเพียงช่องทางเดียว ในขณะที่เมื่อก่อนอาจมีแค่เพียงหน้าร้านเท่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการที่อินเตอร์เน็ทนั้นได้เข้าถึงในหลายพื้นที่เกือบครอบคลุมและทั่วถึงก็ยิ่งเพิ่มโอกาสให้กับการขายให้ได้มากยิ่งขึ้นไปอีก การขนสินค้ามาขายบนโลกออนไลน์จึงเป็นอีกหนทางที่ไม่ต้องลงทุนอะไรมากนัก โดยผู้ประกอบการในยุคนี้นั้น สามารถขายสินค้าได้ทั้งบนเว็บไซต์ของตัว เว็บไซต์ที่เป็นตลาดกลางในการขายสินค้า หรือบนเครื่องมือ Social Media ต่างๆ ก็ล้วนเป็นช่องทางที่น่าสนใจทั้งนั้น และนอกจากนี้ถ้าหากเรามั่นใจในศักยภาพในการขายของธุรกิจจริงๆ และมีต้นทุนมากก็สามารถไปเปิดสาขาเพิ่มได้ตามแหล่งต่างๆ ที่ทำเลดีๆ ก็จะเป็นการเพิ่มช่องทางการขายได้เช่นกัน

5. ยกระดับการบริการใหม่

การบริการต่างๆ ที่พ่วงมากับตัวสินค้านั้น เริ่มเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่บรรดาลูกค้านั้นใช้ประกอบการตัดสินใจอยู่ไม่น้อย ด้วยสินค้าในราคาที่ใกล้เคียงกันนั้น ลูกค้าอาจยอมเลือกสินค้าหรือบริการที่แพงกว่าถ้าหากแบรนด์นั้นๆ มีการบริการหลังการขายที่ดีกว่าก็ได้ เพราะในยุคนี้นั้นลูกค้ามีความต้องการในสิ่งที่สำเร็จรูปและเน้นความสะดวกสบายเป็นหลัก อย่างการแข่งขันทางธุรกิจของโทรทัศน์บางเจ้านั้นก็ถึงกับเพิ่มการบริการซ่อมแซมถึงบ้านตลอดการใช้งาน โดยที่ไม่ต้องยกเครื่องไปที่ร้านหรือศูนย์ซ่อมให้วุ่นวายอีกต่อไป ซึ่งก็แน่นอนว่าเมื่อลูกค้าคำนวณถึงความคุ้มค่าต่างๆ แล้ว ลูกค้าอาจเลือกโทรทัศน์เจ้าที่มีบริการแบบนี้แม้ว่าจะแพงกว่าเล็กน้อยก็ตาม

จากทฤษฎีทั้ง 5 ข้อที่กล่าวมานั้น จะเห็นได้ว่าบางข้ออาจต้องอาศัยการลงทุนเพิ่มเติม ซึ่งแน่นอนว่าจะเกิดความเสี่ยงอยู่ไม่น้อย จึงอยากจะย้ำกันอีกทีว่า ก่อนที่จะลงมือขยับขยายหรือพัฒนาอะไรตามแนวคิดเหล่านี้ ผู้ประกอบการนั้นควรมีการวางแผน สำรวจตลาด และวิเคราะห์ถึงธุรกิจตัวเองก่อนว่ามีศักยภาพเพียงพอสำหรับการเพิ่มยอดขายได้มากน้อยขนาดไหน เพราะถึงแม้วิธีเหล่านี่จะเสี่ยงแต่ก็รับประกันได้ว่าถ้าหากประสบความสำเร็จได้ ก็จะเป็นการเพิ่มยอดขายได้อย่างยั่งยืนมากกว่าบรรดากลยุทธ์ในการตัดราคา ที่นอกจากจะช่วยเพิ่มยอดขายได้แค่เพียงระยะสั้นแล้ว ยังเป็นการลดมูลค่าของแบรนด์ให้กลายเป็นสินค้าราคาถูกลงในระยะยาวแทนอีกด้วย

ที่มา: INCquity.com